Nella cultura cinese, la relazione tra le persone rappresenta uno dei cardini della società stessa.
Simbolo dell’importanza dei rapporti interpersonali sono le cosiddette guanxi, uno dei concetti più noti al pubblico occidentale che guarda alla Cina, e tuttavia uno dei più difficili da interpretare.
Il termine guanxi (in cinese semplificato 关系) indica un complesso sistema di relazioni interpersonali, basato sul rispetto reciproco e lo scambio di favori e di ‘connessioni’ di cui beneficiano tutte le parti coinvolte, che spesso è possibile associare al concetto di network.
Nel contesto di scambi commerciali e di affari in Cina e con le comunità cinesi in generale non è possibile sottrarsi alla fortissima influenza esercitata da questo tipo di connessioni.
Non creare situazioni in cui altri possano ‘perdere la faccia’ (丢脸 Diu Lian in cinese) è un importante atto di bilanciamento cui le parti coinvolte devono necessariamente prestare estrema attenzione.
Si tratta di un retaggio di un passato in cui, se da un lato esistevano codici che registravano dettagliatamente le norme comportamentali ed i codici che fissavano le pene, dall’altro, la grande discrezionalità nell’esecuzione del potere portava a grandi lacune nella precisazione dell’attribuzione delle colpe.
Pertanto, venendo a mancare per millenni un sistema legale che come in Occidente potesse offrire protezione e garanzie agli affari, si presentò la necessità di stabilire un ordine, un codice non scritto sul quale poter fare affidamento: il sistema delle guanxi, con il suo impianto morale rigidamente strutturato e universalmente condiviso ed applicato, riuscì per lungo tempo a sopperire alle lacune legislative.
Avere buone guanxi significa in ultima analisi essere degno di fiducia, un potenziale partner in affari sul quale la controparte sappia di poter contare.
Mantenere la faccia, la reputazione, tra le persone all’interno della propria rete è una caratteristica importante della cultura cinese, per la quale è assolutamente da evitare, per esempio, di approffittarsi di qualcuno con cui si hanno guanxi. Questo porterebbe infatti alla disastrosa possibilità di perdere la fiducia del proprio network, con conseguenze deleterie per i propri affari e interessi.
Non va inoltre dimenticato che in Cina si ha a che fare con un sistema sociale dove la mancanza di contatti, fino a solo qualche anno fa, poteva arrivare a pregiudicare l’acquisto di un biglietto per il treno o per il teatro, fino ai casi estremi in cui senza guanxi non era possibile ottenere un maggiore o miglior spazio in ufficio, o più idonee mansioni di lavoro, o visite specialistiche e cure speciali: in questi termini può risultare più chiaro quale ruolo abbia rivestito e continui a rivestire questo atteggiamento culturale.
Delle buone guanxi si possono costruire in una moltitudine di modi, ma sempre deve apparire come una azione volontaria, e basata sulla fiducia reciproca.
Come sarà facile immaginare, questo genere di relazioni richiede tempo, pazienza e costanza per essere creato e mantenuto, ma può rappresentare la chiave per riuscire a coltivare relazioni durature e positive, in terra cinese e non.
La parte più difficile da comprendere per l’uomo d’affari occidentale è proprio questa: avere buone guanxi non è sinonimo di avere un buon business network.
Si tratta di un sistema di relazioni che tende per sua natura ad essere permanente, mentre nel mondo occidentale una volta ottenuto un favore, tendenzialmente l’affare viene portato a conclusione nel più breve tempo possibile, nella gran parte dei casi monetizzandolo.
Per avere un ulteriore esempio della profondità dei rapporti basati sulle guanxi, basti pensare ai passaggi che portano alla firma di un contratto.
Mentre nel business occidentale è prassi organizzare riunioni durante le quali le parti abbiano modo di discutere l’oggetto fino alla conclusione dell’accordo, nel mondo del business cinese non è insolito che vengano organizzate cene o incontri più o meno informali durante i quali è addirittura possibile che non si faccia mai menzione delle trattative in corso, o del contratto che si andrà a firmare.
Questo chiaramente può essere fonte di sorpresa e di disappunto, ma è un fattore spesso determinante nella conclusione di accordi che siano realmente proficui: prima del business, è importante conoscere il meglio possibile la controparte anche dal punto di vista personale, conoscerne gli interessi ed i difetti, proprio per poter creare un rapporto basato su fiducia e comprensione reciproci.
Il sistema delle guanxi costituisce un rapporto che possa potenzialmente andare oltre, quantitativamente e qualitativamente, alla semplice firma di un contratto.
La profondità dei legami costruiti sulle guanxi in Cina può essere molto maggiore rispetto a quella delle relazioni commerciali in Occidente: non è raro che una persona con forti guanxi presti denaro, o coinvolga terze parti più ‘deboli’ per perseguire insieme nuove opportunità di business.
Volontarietà, costanza, reciprocità e fiducia sono quindi elementi fondanti del networking in Cina e con il mondo cinese in generale, e proprio nella capacità di stabilire guanxi durature e di qualità, secondo alcuni, può stare il segreto del successo.
Leggi anche l’articolo sulle chiavi per le relazioni socio-professionali in Cina.
Ancora nessun commento